當(dāng)前分析格力、美的、海爾三家空調(diào)企業(yè)的市場動(dòng)作和布局，讓空調(diào)經(jīng)銷商們可以清楚地知道，這些企業(yè)的市場重心、動(dòng)作，以及隱藏在這一系列動(dòng)作背后的必要性。從而根據(jù)領(lǐng)軍空調(diào)企業(yè)的腳步，在正確的市場拓展道路上奔跑。
格力空調(diào)忙開盤
表面上，格力空調(diào)2016冷年比同行晚了一個(gè)月才開盤，從8月推到9月。其實(shí)，格力空調(diào)省級(jí)代理商們并沒有閑著。因?yàn)椋c去年相比，與同行相比，格力空調(diào)其實(shí)實(shí)現(xiàn)了“雙開盤”。8月預(yù)開盤，9月再引爆，似乎想找一輪“連環(huán)戰(zhàn)”。
實(shí)際上，從8月宣布9月開盤，并將8月定義為了收盤戰(zhàn)，同時(shí)8月回款也同樣享受9月開盤政策回報(bào)。但是格力這么一做，就已經(jīng)明確地告訴所有空調(diào)同行和經(jīng)銷商，市場真的不好，庫存真的很多，需要收盤戰(zhàn)來消化，開盤戰(zhàn)再消化。
對于格力空調(diào)來說，當(dāng)前表面上在開盤，實(shí)際上是在清理和消化經(jīng)銷商的渠道，從而在2016冷年保證企業(yè)可以順利開盤。由此可以看出，對于2016冷年的空調(diào)市場和商家來說，第一關(guān)鍵詞是“去庫存”，第二關(guān)鍵詞是“去庫存帶動(dòng)產(chǎn)品和資金流轉(zhuǎn)”。
當(dāng)然，對于一些空調(diào)經(jīng)銷商來說，可能還存在第二種思路：那就是既然規(guī)模賣不出來，那就索性走利潤化的道路，賣的少那就可以多賺點(diǎn)。這其實(shí)對于一些無法靠規(guī)模贏利的商家來說，未嘗也是一種好的手段，但是對于大空調(diào)巨頭來說，并不倡導(dǎo)這么干。
目前格力空調(diào)各個(gè)省級(jí)市場的新冷年開盤已經(jīng)陸續(xù)拉開，格力電器掌門人董明珠當(dāng)前也奔波在一些區(qū)域市場的開盤大會(huì)現(xiàn)場。不過，不少格力經(jīng)銷商卻向家電圈表示，格力新冷年開盤政策并沒有想象的那么好，所以他們打算再等等。似乎這是商家倒逼格力空調(diào)的政策和經(jīng)營轉(zhuǎn)型，釋放更多的利潤補(bǔ)貼商家。
美的空調(diào)搞推廣
想知道美的空調(diào)在忙什么，其實(shí)只要看看各個(gè)區(qū)域市場上的美的代理商們和經(jīng)銷商們在干什么就可以了。簡單來說，就是一場場分區(qū)域開盤，一場場分市場的推廣和促銷活動(dòng)。雖然當(dāng)前并不是空調(diào)銷售的旺季，但是美的空調(diào)在區(qū)域市場上已經(jīng)提前忙開了。畢竟“金九銀十”還是一個(gè)空調(diào)廠家可以充分利用和牢牢抓住的商業(yè)機(jī)會(huì)。
其實(shí)透過美的空調(diào)當(dāng)前的動(dòng)作來看，對于接下來的空調(diào)產(chǎn)業(yè)競爭，已經(jīng)不是過去的產(chǎn)品技術(shù)戰(zhàn)，廣告輿論戰(zhàn)就能奏效的。真正可以給企業(yè)和商家?guī)碜饔玫�，而是終端推廣戰(zhàn)。對于美的空調(diào)來說，其在2016冷年開盤時(shí)放出豪言，未來要高10萬場的進(jìn)小區(qū)進(jìn)農(nóng)村的推廣活動(dòng)。
所以真正了解美的空調(diào)的商家都知道，美的是一家執(zhí)行力相當(dāng)強(qiáng)的大企業(yè)，說到的肯定會(huì)去做，做的結(jié)果怎樣那就是邊做邊調(diào)整了。以促帶銷應(yīng)該就是空調(diào)業(yè)新冷年的常態(tài)，這不只是美的空調(diào)，包括其它的空調(diào)企業(yè)如奧克斯、海信、志高，都在這么干。
當(dāng)然在空調(diào)終端推廣活動(dòng)之中，不同市場，不同商家的理解可能不完全相同。但是有一點(diǎn)是相通的，那就市場已經(jīng)到了精細(xì)化、精準(zhǔn)化操作的新階段，需要真正去市場一線找差異、去了解用戶的各種需求。有的可能還是希望價(jià)格便宜，有的則希望是產(chǎn)品或者促銷活動(dòng)豐富。
一招打天下的時(shí)代，對于所有空調(diào)廠商來說，結(jié)束了。那么，接下來就是所有空調(diào)廠商開始拼大腦、拼智慧、拼小聰明的時(shí)刻了。
海爾空調(diào)進(jìn)小區(qū)
海爾空調(diào)這兩年在市場上的動(dòng)作頻頻，大致來看主要集中在兩個(gè)方面：一個(gè)是面向用戶不斷的推動(dòng)產(chǎn)品迭代和創(chuàng)新;另一個(gè)是面向商家不斷推出各種差異化活動(dòng)和促銷。
進(jìn)入2016冷年之后，海爾空調(diào)同樣使出了“雙拳”。一拳直擊終端用戶進(jìn)行以“自清潔”空調(diào)為代表的新品在市場上引爆。目前，以自清潔空調(diào)為明星產(chǎn)品的終端引爆，已經(jīng)開始深入各個(gè)小區(qū)，直接面向用戶展示來自空調(diào)自清潔的重要性和必要性。
同時(shí)也在向更多用戶普及和傳遞空調(diào)的健康知識(shí)。特別是那些使用10年和5年以上的空調(diào)室內(nèi)蒸發(fā)器“污染”程度令很多消費(fèi)者感到害怕。只要堅(jiān)持推廣下去，一定會(huì)取得預(yù)期效果。
另一拳則是直擊商家進(jìn)行市場開盤和落地推廣�？梢哉f這兩年海爾空調(diào)除了在戰(zhàn)略和模式上推動(dòng)了一系列面向整個(gè)空調(diào)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新，同時(shí)也在操作上更加貼商家和市場，將大部分資源直接投放到一線終端市場上，跟區(qū)域商家一起在當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行終端的引爆和促銷。
這種推廣活動(dòng)現(xiàn)在已經(jīng)成為所有主流空調(diào)廠家的常用手段，關(guān)鍵就在于如何可以實(shí)現(xiàn)差異化和實(shí)用性。海爾其實(shí)也在探路。
不過，海爾空調(diào)近年來圍繞市場和用戶進(jìn)行的一系列產(chǎn)品和推廣變化，都在為這個(gè)行業(yè)擺脫“淡旺季”、“高庫存”而努力。當(dāng)然，這肯定需要一個(gè)相對漫長的周期和時(shí)間，不過對于很多空調(diào)同行和商家來說卻可以從海爾的這一系列變革上，牢牢抓住兩點(diǎn)：一是產(chǎn)品、二是用戶。 |
